Pedro Machado: a estratégia da Senior para crescer e alcançar R$ 1 bilhão em faturamento - Política e Economia - Santa

Economia17/09/2016 | 08h04

Pedro Machado: a estratégia da Senior para crescer e alcançar R$ 1 bilhão em faturamento

Pedro Machado: a estratégia da Senior para crescer e alcançar R$ 1 bilhão em faturamento Patrick Rodrigues/Agencia RBS
Carlênio Castelo Branco está há quatro anos à frente da empresa Foto: Patrick Rodrigues / Agencia RBS

Entre 2011 e 2015, o faturamento da Senior subiu de R$ 93,8 milhões para R$ 224 milhões, um acréscimo acumulado de 138%. O número de funcionários saltou de 800 para 1.270. Foi também durante esse período (em 2012) que a empresa desenvolvedora de softwares de gestão inaugurou uma nova e moderna sede em Blumenau.

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A expansão em ritmo galopante já faz o presidente Carlênio Castelo Branco projetar um faturamento de R$ 1 bilhão “por 2022, 2023”. Para chegar lá, a Senior vai manter a estratégia sustentada em três pilares que vem dando resultados positivos nos últimos anos: inovações nos sistemas que já existem, aquisições de outras empresas de software que podem agregar valor ao portfólio e investimentos em startups.

Apesar do cenário difícil da economia, Carlênio diz que a Senior vai crescer 15% neste ano – mesmo resultado do primeiro semestre. A coluna conversou com o executivo na quarta-feira, na sede da empresa. Confira:

A Senior vem expandindo muito nos últimos anos. No primeiro semestre de 2016 a empresa cresceu 16%, apesar da crise. Qual o segredo?
Não dá para dizer que é uma coisa só que traz esse resultado. Estamos colhendo os frutos de várias iniciativas. Fizemos uma ampliação importante na área comercial, abrindo filiais em praças importantes em que não estávamos presentes. Esse aumento da força de vendas é um dos fatores. A gente fez algumas aquisições nos últimos anos também. E quando a gente faz aquisições, não traz só o faturamento da empresa, mas também novos produtos para a nossa base de seis mil clientes, e isso ajuda. Também lançamos vários produtos. Entramos no agronegócio, que é um segmento que apesar da crise consegue crescer, e no varejo. Essa conjuntura, de ampliação de área comercial, com aquisição de empresas e lançamento de novos produtos, está fazendo a Senior crescer. Fora tudo isso tem a nossa imagem de uma empresa consolidada no mercado, o que é um diferencial na hora de disputar com o concorrente.
 
Essa estratégia de diversificação de portfólio já estava mapeada ou foram oportunidades que apareceram?
Algumas coisas já estavam mapeadas. Eu estou há quatro anos na Senior e na época que entrei já havia planejamento para a empresa entrar nos segmentos de varejo e agro. Fazemos sempre um planejamento para os próximos cinco anos, mas nada impede que a gente revise e veja algo que está saindo da rota ou não faz mais sentido. A área de logística, por exemplo, não estava no plano inicial, mas fizemos as aquisições da Shytex e da Softran (empresas que forneciam softwares para o setor). Este é um mercado que a gente acredita que tem muito a crescer porque a deficiência logística no país é enorme. Nós tínhamos a opção de desenvolver uma solução internamente, mas analisamos e constatamos que levaríamos muito tempo. Talvez a gente perdesse o momento, então fomos procurar empresas que se destacavam nesse mercado. Era uma carência nossa como produto.
 
O processo de expansão futura vai continuar nesse molde de aquisições de empresas e aberturas de filiais?
São três linhas (de expansão) que a gente adota. Uma é o crescimento orgânico pelas linhas que já temos. Lançamos inovações dentro de um produto, que vai evoluindo naturalmente e conquistando novos clientes. Outra são as aquisições. Temos uma equipe interna só de olho nisso. Faz parte da nossa rotina conversar com outros empresários sobre aquisições. E tem um outro pilar que começamos no ano passado que são as startups. Depois de estudarmos o mercado, lançamos o Inove Senior (programa de aceleração de novos negócios com grande potencial). Começamos com 10 startups, ficaram oito. Dessas aportamos recursos em três, que se tornaram unidades de negócio da empresa. Elas agora já estão visitando a nossa base de clientes e vendendo o produto delas. Agora em novembro vamos fazer a seleção do próximo ciclo, selecionando mais oito startups. A ideia é que pelo menos mais duas se tornem unidades de negócio. Essa linha de startups também vai ajudar na expansão da Senior, até porque elas tendem a ter um percentual de crescimento muito maior. Com elas, levamos um caráter de inovação para o mercado, e isso cria outro diferencial.
 
Na crise as empresas precisam reduzir custos operacionais, e isso normalmente passa por investimentos em TI. A crise é boa para a área de tecnologia?
Não. Eu diria que até nos momentos de crise as empresas de TI conseguem se sair melhor do que as outras, mas não tem crise que não atinja todos os setores. A gente terminou o primeiro semestre crescendo 16% em receita, mas no ano passado crescemos 30 e poucos porcento. Então também afeta. A gente vê que os projetos (das empresas) estão sendo postergados, tem que ter mais reuniões com o empresário para fechar o negócio. Fica mais difícil. Alguns clientes passaram por dificuldades e a inadimplência subiu. Mas estamos indo bem. Uma empresa que cresce 16% não tem o que reclamar, mas a gente podia estar crescendo 30%, 35% se não fosse a crise. Eu não vejo as empresas de TI dizendo que a crise foi boa. Elas estão se saindo bem, mas se o Brasil vai bem, é bom para todo mundo.
 
O segundo semestre vai ser melhor?
Para a área de TI vai. A gente com certeza vai faturar mais no segundo semestre que no primeiro, mas ainda não sentimos mudança. O empresário está mais aberto a nos receber, a conversar, a ver a proposta. Está mudando a confiança, mas isso ainda não se transformou em negócio. Eu ainda não vejo a economia começando a se aquecer. Mudou a confiança, que é o primeiro passo. O próximo passo é começar a fazer os investimentos. Acho que o pior já passou, mas o cenário ainda não reflete em novos negócios. Acredito que no final do ano e no primeiro trimestre do ano que vem vamos ter uma retomada.
 
Como a Senior se imagina em tamanho e estrutura daqui a cinco, 10 anos?
A gente tem um planejamento de chegar a R$ 1 bilhão em receitas em determinado momento, pode ser lá por 2022, 2023, 2024. É um crescimento agressivo. Queremos crescer entre 15% e 25% ao ano, essa é a meta. Neste ano vamos terminar na faixa de 16%. No próximo ano vamos conseguir acelerar um pouco mais talvez. Para continuar nesse ritmo, precisamos continuar lançando produtos novos e investir nas startups. E as aquisições, que são um caminho que não tem como fugir. Você ganha cliente e produto.
 
Algum novo segmento de mercado mapeado?
Temos agora é que consolidar os que a gente desenvolveu, então estamos investindo para ampliar esses produtos. O agro, por exemplo. A gente atende cooperativas, mas não temos nada na produção de leite, suínos, bovinos, floresta... o agro tem um mundo de opções. No varejo, desenvolvemos um solução que começou para lojas de móveis e eletrodomésticos. Estamos entrando em colégios, que também é varejo, mas outra situação.
 
Qual é o carro-chefe?
É a solução de RH, que representa uns 40% da receita. Mas já foi mais. Ela não caiu, mas esses investimentos em diversificação no portfólio fizeram com que outros ganhassem mais peso no todo.
 
O que está sendo feito para diminuir o tempo de implantação dos softwares de gestão (ERPs) nas empresas?
Esse é um dos desafios. Hoje existe uma receita que vem da implantação. Mas a nossa meta deveria ser eliminar implantação, suporte e help. É para isso que a gente caminha. Essa indústria de software vai ter uma grande transformação. Essa receita vai desaparecer porque ninguém mais vai querer ficar ligando para suporte. Veja a experiência com os apps. Quantas vezes você teve que ligar para o suporte de um aplicativo de celular? Você aprende a mexer sem tutorial, é intuitivo. Ainda vai demorar para ser assim com os ERPs por causa da complexidade do software, mas o futuro caminha para isso. Os sistemas vão ficar cada vez mais intuitivos, simples e amigáveis.
 
Quanto a Senior projeta crescer este ano?
A gente deve terminar numa batida de crescimento por volta de 15%. Terminamos o primeiro semestre com 16%, mas o ano ainda está difícil. Devemos faturar cerca de R$ 245 milhões. Claro que se alguns projetos importantes entrarem no segundo semestre o crescimento pode ser maior. Para os próximos anos projetamos um pouco mais, já contando com uma retomada da economia e algumas aquisições que fizemos neste ano que vão refletir no nosso desempenho.
 
Existe alguma ameaça para o crescimento da empresa?
Eu falo para a equipe não ver as grandes ameaças, mas as pequenas. São as empresas que estão nascendo que podem nos matar. Por isso a gente investe em startups. Tem que ficar de olho no que está surgindo no mercado, no que é simples, rápido de implantar, barato e com muita inovação. E isso vem de startups. Eu fico mais de olho nelas. Elas preocupam mais do que as empresas maiores. Essas a gente já conhece os pontos fortes e fracos, e isso não quer dizer que estamos menosprezando elas. Mas temos que nos atentar ao novo. Há vários casos de empresas que eram enormes, mas que não viram novas tendências surgirem e se acabaram.
 
E com relação à formação de mão de obra?
Esse é um desafio constante, e eu diria que nunca foi diferente. Eu sou da área, saí e fui para a gestão, mas comecei como programador. E desde que comecei sempre foi difícil contratar pessoas. Um programador ou um analista nunca teve problema em dizer que falta emprego. Sempre foi um campo que demanda muito e não tem profissionais suficientes. Temos que conviver com isso. Eu não acredito que uma empresa deixa de crescer por falta de mão de obra. Se falta, ela abre um centro de desenvolvimento, traz de outros lugares. Não é fácil, mas existem alternativas. A Senior tem vagas que sempre estão em aberto. Aqui em Blumenau existem boas faculdades, mas elas não conseguem atender a demanda. A velocidade das pessoas que são formadas por ano não é capaz de suprir o crescimento das empresas de tecnologia daqui.
 
A Senior criou o Inove Senior, sediou a Startup Weekend e é uma das principais empresas de tecnologia de Blumenau. A empresa se sente responsável em ajudar a fomentar a inovação na cidade?
A Senior cresceu e se tornou uma empresa grande aqui e eu acho que temos que devolver um pouco para a comunidade do que conquistamos. A Startup Weekend não é da Senior, mas a comunidade pôde vir aqui, usufruir do nosso prédio. Isso é bom porque dá esse caráter de inovação, as pessoas se sentem motivadas a inovar, é uma forma de discutir e trocar ideias com pessoas e universidades. A gente aprende com isso. No final isso gera uma imagem positiva para a própria empresa. Não é que a gente está sendo bonzinho, é que estamos devolvendo algo que conquistamos e no final colhemos frutos.

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